中小企業的生存仰賴商業條款的平權與相互尊重

鈞能實業有限公司總經理 陳世毓

前言:

  早在二十年前網路資訊不發達的時期,台灣的中小型企業特別活絡,如今整體的大環境都已改變,傳統產業已經被後來的開發中國家的經濟體取代,再加上如今網路蓬勃發展,各行業想收集相關知識或產品來源,只要藉助網路資訊無遠弗屆,因此擬取得各種供應源並不困難,現今的中小型行業想生存下來,就更顯困難,為了因應生存而不斷的改變運作模式.因此就產生不協調的供需鏈的生態現象,從一個經濟體系發展至今來看,大部分的中小型企業都會是弱勢的一群.或許這是一個自由競爭下的必然現象!而我們所訴求的只是要在一般商業條款的擬定與認定中,能有被尊重與互利共享的條件下來生存或競爭.既使被淘汰了也只有自認努力不夠.

現況問題:

(一)保固條款常讓中小企業變成提供一種無價的服務!

  目前所有的中小企業,在行銷的方法中最重要的一環,就是如何提供有效的諮詢/售後服務.而小企業體本身條件不足,最主要是組織力不強,當他所面對的是一個大企業集團時,直接面對的它是一個有指標的市場,擬將面對的是一個無法抗拒的巨人,既使你有策略行為的考量,你應該針對被諮詢的內容做出有專業形象的報告,無形中的付出包含/專業素養/時間/人事成本,但這不代表你會得到一定認可與回報,你也將面對一個長久的勞力成本的付出,若上帝是眷愛你的話,你還能從中獲取一些零頭小利! 就售後服務而言, 保固條款它是在一個保固期限內合約的約束下可做出一年的免費服務,當然這是無爭議之處,但通常是會被註"在正常操作下"方為責任範圍內的條款,會因認定問題而在有爭議情形下,供應方會因有求於市場的延續而自行吸收,往往無法因非正常操作下損壞得到應有的成本補償.當然更不用說日常的檢查/異常判斷等工資費用,或許我們也可提出收費標準申請,但也未必然照單全收.

(二)經常處在不合理的的採購制度下競標!

  大的企業集團通常會有一個獨立的採購部門,它會是考慮買到一個對的/設備/零件或選擇一個好的協力廠商.而通常是越大的企業體在他們的採購方法會因制式法規,首先是要符合規格的條件下,就是決定於價格決標.又議價的過程在程序上,除了有公開開標的政府機構外,否則私營機構的方式就有讓這些供應商有被戲弄的感覺.它們也可以採報價最低再議價,也可以採三家逆向議價(由最低價反向次高順位誘發式議價),當然不乏也有內定的對象議價.不管如何這是一個不可避免的人為操作現象,這也是在凸顯私人集團企業文化的層次,它並不是做不到合理的制度,-而是人的私德(利益問題)!畢竟很多大集團企業,在這個區塊就管理的制度面琢磨就不夠深入.供應商沒能批評的條件,若是考慮到未來的期望,也只能接受這些痛苦的現實.

(三)被迫接受一個單項約束(如罰則條款)的訂購合約!

  經過一番折騰即使拿到訂單,接下來所要面對的是合約中的罰則.客戶永遠是會發時間在規範澄清上.而採購單位是會花時間在尋找合適的供應商,議價前的流程時間無法掌握,有時還積壓交貨期限,一切敲定之後,還要送出內部上呈簽核,這一來一往又花費一週的時間,但制式合約書的交貨日期不變,且在罰責的條文式千分之一~三之間,那麼是提高因交貨延遲扣款的機率,假如是十天的延遲就有三%的金額,或許這又是一項變相的減價行為,我們也可以不接受這個條件,但考慮生意得來不易還是接單! 同樣的條款的解釋,相對於大企業或因故有建廠延遲的問題發生時則顯得十分不夠平權,因為供應商隨時被要求配合通知延後交貨,貨品已從國外進口/或者已經製作完畢,會因合約無此約束因對方要求延後交貨的罰則,反而不得不概括全受.最極端的行為也有片面通知取消訂單,而成為供應商的呆料庫存.若依公平交易處理,或許能取的正義.但有損雙方的合作.然而因為做的是小生意,所以常認命於以和為貴的傳統思維而接受,畢竟想都是小訂單,何來惹出一個不是優良的配合廠商的惡名呢?.

生存之道:

  絕大多數的中小型企業所經營的是小本生意,還是要本著如何去發揮"共尊/共榮/共享"的理念,考慮如何做好與這些大型企業全面性的行銷態度,不能只鎖定在產品的行銷上,知識與理念的行銷是不可脫鉤,合約的制定是建立在理念內涵的價值觀上,若供應端與消費端能有互相珍惜共存的價值時,公平的交易行為自然會形成,而制度/法則都是人制定,畢竟只靠文字的約束是不足的,公司之間有不同的文化,公司內部人員的教育是值得不斷的實施,體諒地球只有一個,對優質的各企業主要有共生共存共相扶植的雅量,充分的發揮綠色-EQ的團體力量,來完成一個平等互動的環境,再經歷久時日不斷的薰陶下,自然就不會存在有不合理弱勢的一群.最後給多數的小型企業業主共勉之!(自愛而後人愛,自助而後人助)