保險是一種互助精神，無論是否每個人都買單保險，保險集眾人之力對個人家庭所提供的協助，已然成為每個國家的安定基石，也莫怪2008金融海嘯即使波及保險業及銀行業，各國政府紛紛以搶救保險業為要務，顯見保險在各國都有舉足輕重地位。
商業人身保險是許多個人與家庭在財務安全的主要提供者。縱觀國人保險發展已有近百年歷史，有多處的進步，卻也有著長久以來的問題，讓保險發展停滯不前，這些障礙成為保險功能無法發揮的原因，在這原因當中最主要的莫過於:保險專業性無法被普遍建立。仍有相當比例的民眾認為保險是任何人都可以銷售的，壽險顧問的專業形象仍停在外在形象，只又登錄在一家有名氣的保險公司，穿上西裝，鞋子擦亮，看起來就專業。而壽險從業人員若自身就不認為從事的是專業的事業，因多數保險公司進入門檻低，失業的人拿保險當過渡期，剛畢業學生拿保險工作墊檔，隔壁阿姨閒閒沒事就去拉拉保險賺點外快。保險既然對社會安定這樣重要， 保險的專業價值一定要被彰顯，才能讓國人得到真正幫助，國人對於保險的許多正確資訊缺乏，正是保險發展的障礙。全民要幸福，國家要安定，非要跨過這些障礙，改變思維，才能創造真正的財務安全，使突發風險所造成的家庭衝擊，透過保險來避震，讓家庭能安然渡過。
相較於銀行行銷或電話行銷，一對一的壽險顧問服務仍是提供專業規劃的唯一正確通路。然而壽險顧問在國內的專業形象，仍有相當空間可以進步，事實上並非沒有專業的壽險顧問，乃是國人並未具獲得適當教導去作判斷。因為辨識不出專業與否，往往就只能就產品做比較，或上網聽聽別人怎麼說，聽聽家人朋友怎麼說，就這麼決定下去，致於專不專業就只好看風險發生時，答案自動揭曉，就是俗稱的買了一個"不保險的保險" 。當發現真的買錯保險時，往往對保險從此灰心。同時，若專業的壽險顧問部的票房不佳，叫好不叫座，會在競爭的保險市場中接續陣亡，而正直專業的壽險公司因為無法被肯定，最後成為客戶，壽險顧問，公司之間三輸的局面。
然而我們不需為此灰心，正確的事仍應堅持做下去，本文舉出十大保險發展的障礙，從中協助國人用正確眼光，為自身家庭獲得財務安全及心靈的平和。
(一)人情保單?剪不斷理還亂!
狹義的人情保是指因為人情壓力或某種交情，半推半就就投保，廣義人情保指的是"因為認識所以信任"，雖然完全出於自願，但至於專業與否，便不作太多考慮。國人購買人情保單比例不低，人情味濃厚，或特別是家族力量強的環境，人情保單幾乎無人倖免，也因為人情所築成一道"奈何牆"---無可奈何的牆，再專業都很難跨過去
(二)黑心保單，你買了嗎?
還記得幾年造成許多國家的母親恐慌的毒奶粉事件嗎?統稱為黑心奶粉。市面上也不乏黑心保單，你買了嗎?但它與黑心奶粉不同之處在於，它不是產品本身有問題，而是銷售給錯誤的對象，這類保單通常發生在只提供片面的資訊，鼓勵消費者購買，用手段包裝產品，卻不顧購買對象適不適合，等到客戶發現時都為時已晚，結果客戶可能憤而解約，或是視之為"雞肋保單"，食之無味，棄之可惜，只好一路繳到底。這類情況的發生是由於壽險顧問未做嚴密的需求分析，旨在成交不在客戶利益，盡說似是而非的道理，讓客戶不自覺落入行銷陷阱。
(三)免費保單，歡迎試吃
很多人去過Costco，應該喜歡它的試吃攤，又多又新鮮又好吃，假日更是大排長龍，大家趨之若騖，只因為它:YES，ALL FREE!保險也有免費的，你聽過嗎?這種通常見於傳真或電話行銷，標榜保險不用錢，說穿了是將原本保費金額提高，"送"原本保費很低，保障意義也不大的保險，行銷重點讓客戶感覺":付出的錢都會回來，又多一份保障" 。故事的真相是用高保費買單薄保單，再白話一點，就是拿錢給保險公司去運用，換來一個薄薄的保障。然而保單不像Costco的免費試吃，因為保費要一路繳下去，否則只好解約自認倒楣。
(四)有買有保祐?
常聽到客戶的拒絕說法之一:有買就好。這句話隱含的兩種意思，一種是買個保障就好，若出事時理賠不夠，就自己貼一點;第二種是:我沒有興趣再談保險。前者的問題是:真的就貼一點嗎?往往我們會教育客戶，保險是預防龐大經濟損失，如果真的能算準一生中只會發生小傷小病，那麼存錢可能來得實際點。
(五)用保險繼續發揚儲蓄的美德
這裡所指的儲蓄型保單並不包含以退休為目標的財務計劃。有相當比例的民眾把保險當作儲蓄來存錢， 除非真正作過嚴密需求分析，確認客戶在風險規劃上已經得到滿足，否則是不適合規劃此類保險。民眾多年以來已經習慣被餵食這樣的保單，可喜的現象是，已有相當比例的客戶也體認到保障先作，再規劃儲蓄保險。
(六)你是孝子嗎?
『從出生的那一刻就決定給他最好的』，很熟悉的奶粉廣告台詞是吧?就連最近的某家公益團體推出的滿月禮盒，其行銷手法都抓住父母孝子孝女的心，它讓父母甘心掏出錢包，因為它打動人心的一句話: 『讓這份滿月禮成為寶寶出生後的第一個福報』!於是"寶貝我的寶貝"這樣的心理被無限上綱地使用，當然保險也難逃它的掌心。有不少家庭保費支出的比例上，小孩的部份占去不少。這就是運用行銷心理學，鼓動父母親花更多保費在孩子上，卻未能誠實地告知一件事實，那就是:萬一您的配偶或是您不在了，別說是保費，留下來的配偶及孩子的生活費，教育費，房貸費，將由誰來提供?單親家庭的財務與心理壓力，是否讓客戶知道?那些動輒數百萬起跳至千萬的未來必要支出，常常迫使家庭走上絕路!諷刺的是社會頭條不曾出現這樣的標題:母親因為繳不出"孩子的保險費"而攜子共赴黃泉的新聞吧?
(七)我不是跟你打賭，我真的可以預知未來!
『我覺得我在五~十年內不會出事』『我每年健檢都正常且我很照顧自己健康，所以我不會出事』，人們或許可以猜到明天的天氣，今年的收入，但無法預料911攻擊，921大地震，或今年的走山，我甚至沒辦法理解為什麼我的大學同學在28歲心肌梗塞揮別人生舞台，留下台大的高學歷和更多遺憾;我也無法說明，為什麼客戶的小孩在出生即罹患重症或罕見疾病。相信無常才會知道保險存在的價值，用確定的保險去減緩無常的打擊，就是一種從容。
(八)Yes，We Can!
僅管各種天災人禍，客戶常會被鼓勵要對未來有信心，客戶對未來的信心程度，往往在在進行退休計劃時表露無遺。不是因為我們可以預測未來，相反的，信心是對於未見之事的確信，信心是所有一切成功的源頭。，有人懼怕未來的不確定，有人憑信心向前走，所以有人會為退休作計劃，有人卻不會。表面上我們聽到的是:『我不確定你們公司會活多久?』真正的原因是: 『別開玩笑了，我不確定我的收入不會某天減薪甚至中斷，更不用說我可以承諾每年提撥我的退休帳戶』
(九)欺騙式銷售
保險常見的欺騙有三種: 產品導向，告知瑕疵，以偏蓋全，並以第一種最常見，沒有進行需求的分析，讓客戶不清楚自己需求的順序及需要的保障額度，就直接進行產品推銷，客戶用錢滿足了保險公司，自己卻沒有得到真正需求的滿足；第二項是健康告知瑕疵，越來越多客戶反應說在他過去的保單中，由於當時壽險顧問為了讓順利核保，使得他的健康細節並沒有確切在保單上告知，他因此擔心無法得到理賠。最後一項是:以偏蓋全這種通常只談保險利益不談客戶需面臨的風險，例如:談投資型保單，只談獲利避談虧損，或告知投資型保單在前幾年要支出的前置費用』
(十)保險公司的品質要怎麼看?
在我訪問談的客戶當中，猜猜看有多少比例的客戶關心保險公司的財務?答案是:全部，但他們在之前卻沒有適當的管道，教會他們如何輕鬆地找出他們想要的答案，其實保險公司都被要求在自家網站首頁的提供"公開資訊"，或者可在保險局、保險發展中心的網站上，看到許多客觀的數據及事實。，由於這兩年來保險公司購併不斷，不少客戶問我:財務一直差下去的公司，保戶的權益的最壞情況會是怎樣?我反問一句:為什麼一開始不用正確眼光選公司，卻要到最後去煩惱這個問題?事實上他的問題是有根據的，因為日本已經有保險公司在短短幾年接連倒閉了。
教導專業保險的責任仍是在壽險顧問身上，期待邀請更多有志投入或已在保險工作崗位上克盡其職的壽險從業人員，先體認專業保險的本質，並將它化為事業核心的價值，讓客戶，自己及公司能共好!儘管許多客戶在談保險時被養成一種改不掉的習慣，要求壽險顧問直接談保險商品，但是請堅持用你的誠意與熱情，傳達真正的保險價值吧!壽險顧問的價值不僅僅是一張張產品DM，更不會是一通電話來秒殺客戶。
愛與關懷本身就是保險的目的不是行銷的手段，保險的工作雖然充滿挑戰和許多挫折，但做正確且有意義的事本身就充滿快樂，幫助國人跨越保險的障礙，忘記自己，繼續工作吧!
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